Τα 6 μαθήματα σκληρής διαπραγμάτευσης που πήραμε από το ‘House of Cards’

Οι πιθανότητες λένε ότι δε θα χρειαστεί να κάνεις διαπραγματεύσεις σαν αυτές του Frank Underwood. Λογικά αν είχες να διοικήσεις μια χώρα δε θα βρισκόσουν καν στο PopCode.

Η ικανότητα να διαπραγματεύεσαι, ωστόσο, δεν είναι απλά απαραίτητο προσόν στο ανταγωνιστικό εργασιακό περιβάλλον του σήμερα. Στην καθημερινότητά σου στο γραφείο, από την ώρα που περνάς την πόρτα μέχρι τη στιγμή που θα φύγεις, είναι πιθανότατα αυτό που χρειάζεται να εξασκείς περισσότερο για να πετύχεις τους στόχους σου. Ή κοινώς, για να συνεννοηθείς.

Στο τριήμερο σεμινάριο ‘The Art and Science of Negotiation’ του Athens Tech College (9-11 Ιουνίου) με την Dr. Linda Kaboolian του Πανεπιστημίου Harvard, θα μάθεις τεχνικές που θα σε βοηθήσουν να επηρεάσεις θετικά το αποτέλεσμα οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης. Πριν φτάσεις μέχρι εκεί όμως, κάνε ζέσταμα με όλα τα μαθήματα που σου χαρίζει ο Underwood κάθε φορά που σπάει τον τέταρτο τοίχο και σε κοιτάει μέσα από την κάμερα.

“I never make such big decisions so long after sunset and so far from dawn” 

Πάρε τον χρόνο σου. Εκτός από οικονομία δυνάμεων πριν από κάθε διαπραγμάτευση, ο Underwood γνωρίζει ότι χρειάζεται χρόνος για να οπλίσεις τη φαρέτρα σου. Κι αυτό γιατί όταν έχεις χρόνο μπορείς να συγκεντρώσεις τις απαραίτητες πληροφορίες, όχι μόνο για να ορίσεις ξεκάθαρα τους δικούς σου στόχους, αλλά και για να παρουσιάσεις σωστά το κέρδος που θα έχει ο συνομιλητής σου με μία συμφωνία μαζί σου. Εάν ο Frank δεν παίρνει γρήγορα αποφάσεις, εσύ που μάλλον έχεις ζητήματα μικρότερης σημασίας, δεν έχεις λόγο να βιαστείς.

“That’s how you devour a whale… one bite at a time”

Διάβασμα, διάβασμα, διάβασμα. Μη βγάζεις γρήγορα συμπεράσματα για αυτά που θέλεις, και σίγουρα μη βγάζεις γρήγορα συμπεράσματα για αυτά που θέλει ο άνθρωπος που βρίσκεται απέναντί σου στο τραπέζι. Προσπάθησε να συγκεντρώσεις όσα θα ήταν καλό να γνωρίζεις για τον συνομιλητή σου και το πλάνο του, και μην ξεχάσεις να εμπλουτίσεις τη δική σου ομιλία με στοιχεία που στηρίζουν τα επιχειρήματά σου, από εκθέσεις και αναφορές μέχρι στατιστικά ευρήματα και μελέτες.

Αφού έχεις μαζέψει όσα χρειάζεσαι, κάνε στον εαυτό σου τις ερωτήσεις που θα μπορούσε να σου κάνει ο συνομιλητής σου, με απαντήσεις “ναι”, “όχι” και “ίσως”. Σε όσες απαντάς με “όχι” ή “ίσως”, προσπάθησε να βρεις μια πιο ευέλικτη απάντηση που θα ικανοποιούσε τον συνεργάτη σου.

Και επειδή σε περιόδους κρίσης τα “όχι” και τα “ίσως” είναι λογικό να είναι πολλά, οι θεματικές ‘Οργανωσιακή Αλλαγή’ και ‘Δημοσιονομική Κρίση’ που έχουν προγραμματιστεί από το σεμινάριο, θα εστιάσουν στις αλλαγές που γίνονται μέσα σε οικονομικές κρίσεις σαν αυτή που διανύει η Ελλάδα. Έτσι θα κατανοήσεις καλύτερα τον τρόπο που μπορεί να μεταβάλλεται η κουλτούρα ενός οργανισμού ή εταιρείας και τον αντίκτυπο αυτού, τι μπορεί να χρειαστεί να αλλάξεις ο ίδιος, τι αλλαγές μπορεί να έχει περάσει κάποιος άλλος, και ποια είναι τα κοινά σας σημεία.

“You wanna know what takes real courage? Keeping your mouth shut no matter what you’re feeling”

Πάρε τον έλεγχο. Πολλά μπορούν να συμβούν κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Από αμήχανες στιγμές, μέχρι τον τρομακτικό τοίχο που εμφανίζεται όταν η συζήτηση έχει παγώσει σε ένα σημείο που κανείς από τους δύο δε λέει να ξεπεράσει. Μπορείς να ζητήσεις διάλειμμα για να καθαρίσει το μυαλό σας ή ακόμα και συνεχίσεις με πιο αργούς ρυθμούς εάν αντιλαμβάνεσαι ότι οι συνομιλητές σου δε μπορούν να ακολουθήσουν τη σκέψη σου. Δείξε εγκράτεια ακόμα κι αν θες να ουρλιάξεις και προσπάθησε να μην πετάξεις κανέναν μπροστά από κινούμενο τρένο.

“There’s no better way to overpower a trickle of doubt than with a flood of naked truth”

Άνοιξε τα χαρτιά σου. Εντάξει, μπορεί να μη σου επιτρέπεται να ανοίξεις όλα σου τα χαρτιά κάποιες φορές, αλλά θα εκπλαγείς από την ανταπόκριση που θα δεις όταν μοιραστείς όσες περισσότερες πληροφορίες, όσο νωρίτερα μπορείς. Κυρίως γιατί αυτός είναι ένας τρόπος να χτίσεις εμπιστοσύνη ξεπερνώντας το πρώτο εμπόδιο που είναι οι αμφιβολίες, και έτσι να αποκτήσεις αυτόματα την κατάλληλη βάση για να φτιάξεις προτάσεις που θα ικανοποιούν και τα δύο μέρη.

“I love that woman. I love her more than sharks love blood”

Ομαδικότητα. Ο Frank δεν παίρνει πολλές αποφάσεις χωρίς την Claire. Η μέθοδος στρατηγικής που ακολουθούν αποφασίζεται από κοινού και η στήριξη είναι συνήθως αμοιβαία.

Η δική σου ομάδα είναι κι αυτή πολύτιμη. Χωρίς αυτήν στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, θα αναγκαστείς να χωρέσεις πολλά καρπούζια κάτω από τη μασχάλη. Από τη γλώσσα του σώματος και τις αντιπροτάσεις που θα πρέπει να γίνουν, μέχρι περαιτέρω ερωτήσεις διευκρίνισης και τον εντοπισμό του ενδιαφέροντος της άλλης ομάδας σε καίρια σημεία της κουβέντας, οι δραστηριότητες είναι πολλές σε μια τέτοια συνάντηση και λειτουργούν καλύτερα όταν είναι μοιρασμένες. Αν δε μπορείς να έχεις μαζί την ομάδα σου, φρόντισε να έχετε κάνει μαζί τη μελέτη που προηγείται.

Οι ξεκάθαροι ρόλοι του Frank και της Claire έχουν αποδώσει με το παραπάνω, και επειδή κατά πάσα πιθανότητα η ομάδα σου αποτελείται από άντρες και γυναίκες, μάθε περισσότερα για τα χαρακτηριστικά του κάθε φύλου στη θεματική ‘Οι άνδρες και οι γυναίκες ως διαπραγματευτές’ του σεμιναρίου, ώστε να εκμεταλλευθείς κατάλληλα τις δεξιότητες των συνεργατών σου.

“Of all the things I hold in high regard, rules are not one of them”

Σπάσε το καλούπι. Δε λέμε να αφήσεις στην άκρη τα στοιχειώδη – ούτε όλους τους παραπάνω κανόνες – αλλά μη φοβάσαι να τολμήσεις. Μια πρόταση που θα εκπλήξει τον συνομιλητή σου, μια πρόταση που δεν είναι ακριβώς αυτό που περιμένει να ακούσει, είναι αυτό που θα διαφοροποιήσει τη δική σου δουλειά από τις υπόλοιπες που μπορεί να ανταγωνίζεσαι. Ο φόβος είναι ανθρώπινο συναίσθημα, αλλά γι’ αυτό μιλάμε συχνά για το κουράγιο. Κάνε το παραπάνω βήμα.

***

Το σεμινάριο “The Art and Science of Negotiation”, που θα πραγματοποιηθεί από τις 9 μέχρι τις 11 Ιουνίου στις εγκαταστάσεις του Athens Tech College θα είναι προσαρμοσμένο στην τρέχουσα επικαιρότητα και την κοινωνικό-οικονομική κατάσταση της Ελλάδας και της Νότιας Ευρώπης, ενώ θα δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα και σε τομείς όπως η διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού και οι ενδοεργασιακές σχέσεις σε περιόδους κρίσης. Παράλληλα, θα εξεταστούν θεματικές όπως η ‘Οργανωσιακή Αλλαγή’, ‘Οι άνδρες και οι γυναίκες ως διαπραγματευτές’ και η ‘Δημοσιονομική κρίση’.